Český realitní trh 2027–2029: začne éra samostatných makléřů? AI promění franšízy, provize i způsob práce

Umělá inteligence, dostupnější realitní data, automatizace a rostoucí význam osobních značek mohou během následujících dvou až tří let zásadně změnit fungování českého realitního trhu. Podle strategického výhledu projektu Realiťák roku mohou posílit především kvalitní samostatní makléři, menší specializované týmy a realitní sítě, které svým členům přinášejí skutečné zakázky, technologické nástroje, právní ochranu a měřitelnou přidanou hodnotu.

Neznamená to automatický konec velkých realitních kanceláří ani zánik franšíz. Pod tlakem se ale mohou ocitnout organizace, jejichž hlavní hodnotou zůstává pouze známé logo, obecné školení a nástroje, které si zkušený makléř dokáže stále snadněji zajistit samostatně.

„Umělá inteligence pravděpodobně nezruší kvalitního realitního makléře. Velmi rychle ale ukáže, kdo vytváří skutečnou hodnotu pro klienta a kdo pouze vykonává činnosti, které lze snadno automatizovat,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku.

V roce 2026 může být systematické používání umělé inteligence stále konkurenční výhodou. V letech 2027 a 2028 se však pravděpodobně stane standardní součástí práce podobně jako CRM, elektronický podpis nebo chytrý telefon.

Umělá inteligence může převzít velkou část opakovaných úkolů:

·        přípravu předběžných cenových analýz,

·        porovnávání konkurenčních nabídek,

·        tvorbu textů a variant inzerce,

·        úpravy fotografií a virtuální staging,

·        třídění poptávek a první komunikaci se zájemci,

·        plánování prohlídek,

·        zápisy do CRM a reporty pro klienty,

·        kontrolu úplnosti podkladů.

Jeden zkušený a technologicky dobře vybavený makléř tak může zvládnout objem práce, na který dnes potřebuje část menší kanceláře. Jeho role se ale nezmenší. Posune se od administrativy ke strategii, vyjednávání, řízení rizik a koordinaci celé transakce.

Jednou z hlavních výhod velkých kanceláří byl v minulosti přístup k cenovým datům, právní podpoře, marketingu, smluvní dokumentaci, CRM a zavedeným pracovním postupům.

Velká část těchto služeb je dnes dostupná také jednotlivcům. Samostatný makléř si může pořídit kvalitní realitní data, právní servis, profesionální marketing, automatizaci komunikace, elektronické podpisy i nástroje umělé inteligence.

Realitní síť proto nebude moci dlouhodobě obhájit své poplatky pouze tím, že poskytuje značku, smluvní vzory a základní informační systém. Bude muset prokazatelně přinášet jednu nebo více konkrétních hodnot:

·        více kvalitních zakázek,

·        lepší obchodní výsledky,

·        právní a procesní ochranu,

·        nižší náklady na služby,

·        zastupitelnost a podporu u složitých případů,

·        skutečnou kontrolu kvality.

„Velikost a známé logo samy o sobě nebudou zárukou úspěchu. Rozhodující bude, zda síť dokáže zvýšit výkon svých makléřů a zároveň garantovat veřejnosti kvalitu poskytované služby,“ uvádí Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku.

Začínající makléř obvykle potřebuje vedení, metodiku, značku a kontrolu dokumentace. Úspěšný profesionál si ale postupně může většinu těchto služeb zajistit sám.

Pokud síť nepřináší dostatek zakázek, kvalitnější technologie, lepší ekonomické podmínky nebo skutečnou reputační výhodu, může se zkušený makléř začít ptát, zda ji ke svému fungování ještě potřebuje.

Největším rizikem pro některé sítě proto nemusí být přímý zánik, ale postupný odchod nejlepších lidí. Organizace může nadále vykazovat vysoký počet členů, největší produkce a nejzajímavější zakázky se však mohou přesunout k samostatným makléřům a menším odborným týmům.

Klient obvykle nespolupracuje s abstraktní realitní sítí, ale s konkrétním člověkem. Makléř přichází do nemovitosti, navrhuje cenu, komunikuje se zájemci, vede prohlídky, vyjednává a řeší komplikace.

Technologie umožní jednotlivým makléřům vytvářet odborný obsah, lokální analýzy, videa a pravidelnou komunikaci bez rozsáhlého centrálního marketingového týmu. Zároveň však vznikne obrovské množství profesionálně vypadajícího obsahu vytvořeného umělou inteligencí.

Samotná viditelnost proto nebude automaticky znamenat důvěryhodnost. Rozhodovat budou především:

·        ověřené výsledky a reference,

·        skutečná znalost konkrétní lokality,

·        odborná specializace,

·        zkušenost se složitými případy,

·        dlouhodobá pověst,

·        osobní odpovědnost.

Silné realitní sítě mohou díky technologiím naopak posílit. Mají větší množství dat, společnou databázi klientů, prostředky na technologický vývoj, centrální právní podporu, možnost zastupitelnosti a schopnost zajistit složité nebo rozsáhlé zakázky.

Rozdíl tedy nebude mezi „velkou sítí“ a „samostatným makléřem“, ale mezi organizací, která přináší skutečnou hodnotu, a strukturou, která žije především ze své historické značky.

Franšíza budoucnosti pravděpodobně nebude prodávat pouze právo používat logo. Může se proměnit v technologickou a servisní platformu, ve které makléř vystupuje pod vlastním jménem, ale podle potřeby využívá společná data, právní podporu, marketing, transakční koordinaci a kontrolu kvality.

S rostoucí dostupností technologií se klienti budou častěji ptát, za co přesně realitnímu makléři platí.

U jednodušších případů mohou přibývat služby s pevnou cenou nebo samostatné balíčky, například:

·        ocenění a návrh prodejní strategie,

·        profesionální prezentace a marketing,

·        právní a transakční servis,

·        vyjednávání se zájemci,

·        kompletní zastoupení,

·        asistovaný servis pro samoprodejce.

U komplikovaných případů zůstane procentní provize dobře obhajitelná. Může jít například o dědictví, spoluvlastnictví, exekuce, zástavní práva, věcná břemena, komplikovaný technický stav nebo několik navazujících transakcí.

Makléř ale bude muset klientovi podstatně přesněji ukazovat, jakou hodnotu vytvořil a jaké konkrétní činnosti v rámci provize poskytl.

Vedle vyšší produktivity přinese umělá inteligence i nové problémy. Může přibývat nadměrně upravených fotografií, virtuálně odstraněných vad, zavádějících vizualizací, chybných automatických ocenění, falešných recenzí nebo nepřesných právních výkladů.

Makléři, kanceláře i realitní portály proto budou potřebovat jasná pravidla pro:

·        kontrolu výstupů umělé inteligence,

·        ochranu klientských údajů,

·        označování virtuálního stagingu,

·        lidské schvalování zásadních dokumentů,

·        odpovědnost za zveřejněné informace.

Nejdůležitější schopností nebude pouze umět AI používat. Zásadní bude poznat, kdy je její výstup chybný, zavádějící nebo nebezpečný.

Projekt Realiťák roku očekává, že vedle sebe mohou fungovat především tyto modely:

1.     Silní samostatní makléři, kteří budou působit pod vlastním jménem a využívat externí specialisty a technologie.

2.     Malé odborné týmy, které si rozdělí obchod, práci s kupujícími, marketing a administrativu.

3.     Technologické platformy, vzniklé také přeměnou části současných franšíz.

4.     Prémiové sítě, které budou skutečně garantovat kvalitu, zastupitelnost a kontrolu procesů.

5.     Asistovaný samoprodej, při kterém si vlastník část procesu zajistí sám a zaplatí pouze za vybrané odborné služby.

Technologie pravděpodobně převezmou administrativu, obecnou komunikaci a část marketingu. Obtížně ale nahradí získání důvěry klienta, vedení citlivého jednání, vyjednávání, řešení konfliktů, koordinaci více stran a osobní odpovědnost.

Prodej nemovitosti často souvisí s dědictvím, rozvodem, finančním tlakem nebo potřebou navazujícího bydlení. Nejde proto pouze o technický a administrativní proces.

Opravdu kvalitní makléř, který spojí technologie, data, lokální znalost a lidskou zkušenost, může být v roce 2029 pro klienta ještě cennější než dnes. Pod tlakem budou především ti, jejichž práce spočívá převážně v činnostech, které lze snadno automatizovat.

V prostředí, kde bude jednoduché vytvořit profesionálně vypadající prezentaci, poroste potřeba ověřovat skutečnou kvalitu konkrétního člověka.

Projekt Realiťák roku proto vnímá svoji roli především v ověřování odbornosti a praxe makléřů, dokládání reálných zkušeností, rozlišování specializací, propojování makléřů s regiony a ve vzdělávání veřejnosti.

Smyslem bude pomoci lidem rozlišit mezi makléřem, který pouze dobře komunikuje, a profesionálem, který má doložitelné výsledky, odborné znalosti a převzal za svou práci skutečnou odpovědnost.