Ukotvení je jedním z těch nenápadných psychologických mechanismů, které mají schopnost ovlivňovat naše rozhodování, aniž bychom si toho všimli. A právě proto je tak fascinující 😊 Jako lidé rádi věříme, že jednáme logicky, že zvažujeme pro a proti a docházíme k racionálním závěrům. Praxe však ukazuje něco jiného. Naše mysl funguje způsobem, který je rychlý, úsporný a často daleko od ideální racionality. V běžném životě se spoléháme na intuitivní zkratky, emoce, aktuální rozpoložení či první informaci, kterou slyšíme, a tyto prvky nás nenápadně posouvají k odlišným rozhodnutím, než bychom učinili při ideálně objektivním uvažování. Mnohdy si toho všimneme až dodatečně, pokud vůbec.
„Nevidíme svět takový, jaký je. Vidíme ho takový, jací jsme my ...“
Moderní doba tento problém ještě umocňuje. Jsme zahlceni neustálým přívalem dat, názorů, emocí, marketingových sdělení a nepřetržitých podnětů. Místo aby nám více informací pomáhalo, často nás zahltí a vede k tomu, že se opíráme o dojmy namísto faktů. Mozek se snaží najít řád v chaosu, a pokud ho nenajde, vytvoří si ho sám. Často právě pomocí psychologických zkreslení. Jedním z nejvlivnějších z nich je ukotvení. Ukotvení spočívá v tom, že náš finální odhad či rozhodnutí je silně ovlivněno prvním údajem, se kterým se setkáme. Nejde jen o drobnou nepřesnost, ale o systematickou tendenci posouvat naše úsudky směrem k počáteční informaci.
Je jedno, zda je tato informace relevantní nebo úplný nesmysl. Náš lidský mozek ji prostě vezme jako výchozí bod. Psychologové Thomas Mussweiler a Fritz Strack jsou autory klasického experimentu o ukotvení (anchoring), který se často cituje jako jeden z nejčistších a nejpůsobivějších příkladů tohoto efektu v kognitivní psychologii. Stačilo, aby lidé slyšeli nesmyslný dotaz, zda Gándhí zemřel před nebo po devátém roce života, a jejich následný odhad věku se posunul dramaticky níž než u skupiny, která slyšela opačnou, stejně absurdní kotvu. Rozptyl mezi odhady byl desítky let, přestože konečný fakt (Gándhího věk 78 let), byl jasně známý. Ukotvení není omezeno na akademické experimenty. Naopak, prolíná se každodenním životem tak samozřejmě, že jej často ani nevnímáme.
Když přemýšlíme kolik bychom měli utratit např. za zásnubní prsten, nesměřujeme k racionálnímu posouzení vlastních možností, ale k jakési společenské kotvě, která kdysi vznikla spíše jako marketingová strategie než jako moudrá rada. Když vidíme „původní cenu“ u slevového zboží, automaticky porovnáváme aktuální cenu s prvním číslem, bez ohledu na to, zda bylo reálné. A když plánujeme čas nebo investiční výnosy, první údaj, který nás napadne, má nepřiměřeně silný vliv na to, jak odhadujeme budoucnost. Investoři tento efekt znají velmi dobře, i když si ho ne vždy připouštějí 😊 První cena akcie, kterou vidíme, první komentář v diskuzi, první prognóza analytika nebo první úroveň, na které jsme dané aktivum nakoupili. To vše se stává kotvou.
A protože se k ní neustále vracíme, může nás to vést k chybným rozhodnutím. Držet ztrátovou pozici příliš dlouho, protože „už se to jistě vrátí k mé nákupní ceně“, nebo naopak předčasně vybírat zisky, protože „už to přece nemůže růst“. Z psychologického hlediska je to pochopitelné. Mozek touží po jistotách, o které se může opřít, a kotva mu poskytuje iluzi stability. Evolučně jsme byli vedeni k rychlým soudům. Ty zvyšovaly šanci na přežití. Jenže dnešní svět je složitý, rychlý a nepřehledný. Zkratky, které kdysi byly užitečné, jsou nyní často spíše zdrojem omylů. A co je nejzajímavější: ani vědomí ukotvení nás před ním úplně nechrání. Můžeme o něm vědět, znát experimenty i psychologické principy, a přesto podlehneme. Ukotvení funguje automaticky, dříve než máme šanci spustit racionální kontrolu. To ale neznamená, že jsme bezmocní.
„Tvrdíme, že rozhodujeme, ale často jen potvrzujeme svoje první dojmy ...“
Dá se s ním pracovat, jen ne přímočarým potlačováním, ale kultivací širšího pohledu. Prakticky to znamená, že když se máme rozhodovat, je užitečné vědomě zpomalit, záměrně vyhledat alternativní zdroje, ptát se sami sebe, zda první údaj, který nás ovlivnil, dává vůbec smysl. Pomáhá také představit si více scénářů, více možných hodnot či alternativních vysvětlení. Jinými slovy, rozšířit repertoár možností, aby žádná jediná kotva neměla přehnanou moc. Pro investory je práce s ukotvením dvojnásob důležitá. Finanční rozhodování je totiž náročné samo o sobě a když k němu připočteme psychologická zkreslení, vzniká prostor pro emocionální, impulzivní či příliš optimistické reakce.
Znalost těchto mechanismů ale nevede k tomu, že bychom je úplně odstranili. Spíše nás učí dívat se na své rozhodování s větší pokorou a sebereflexí. A to je možná to nejcennější. Lidská mysl není stroj na logiku – je to komplexní organismus plný emocí, zkušeností, intuice i omezení. Odchylky od racionality nejsou chybou systému, ale jeho přirozenou součástí. Nejde o to stát se dokonale racionálním investorem či člověkem, ale o to porozumět vlastním tendencím, umět je rozpoznat v praxi a přizpůsobit tomu své rozhodování. Když víme, jak ukotvení funguje, přestává být neviditelnou silou ovlivňující naše volby. Stává se jedním z nástrojů, které můžeme vědomě používat. K větší rovnováze, svobodě a rozumnosti v každodenním životě i ve světě investic.
📚 Marek Horňanský psycholog Ψ Autor a retailový investor se dlouhodobě věnuje poradenské praxi, vzdělávání a projektům podporujícím mentální zdraví. Článek vznikl jako výsledek odborného studia, praktických zkušeností a analýzy literatury s cílem poskytnout čtenářům srozumitelný a hodnotný pohled na danou problematiku. Odborné zdroje: Russell, J. Cambridge International AS & A Level Psychology Coursebook (Cambridge University Press, 2022, ISBN 1009152483) Nolen-Hoeksema, S. Atkinson and Hilgard’s Introduction to Psychology (2014, ISBN 1408044102) Geiser, J. Lehrbuch Allgemeine Psychologie (Outlook Verlag, 2024, ISBN 3368659308)
