Finanční poradci sjednali 60 tisíc smluv na DIP, drtivá většina jejich klientů produkt nezná

Dlouhodobý investiční produkt (DIP) má být jednou z klíčových cest spoření na penzi. Členské společnosti České asociace společností finančního poradenství a zprostředkování (ČASF) sjednaly v roce 2025 téměř 59 tisíc smluv v celkovém objemu 1,82 miliardy korun. Objem investic se tak přiblížil doplňkovému penzijnímu spoření a výrazně převýšil původní penzijní připojištění.

Výzkum mezi tisícovkou finančních poradců, který realizovala ČASF na začátku letošního roku, potvrzuje neznalost tohoto finančního produktu u většiny spotřebitelů. 87 % dotázaných poradců opakovaně naráží na klienty, kteří slyší o DIP poprvé.

„DIP dnes aktivně nabízí 84 procent poradců sdružených v ČASF. Jde o významný produkt ve finančních plánech, které připravují pro své klienty. Hlavní bariérou dalšího růstu objemu prostředků v DIP dnes není dostupnost produktu, ale informovanost veřejnosti. Produkt nastartoval bez státem řízené informační kampaně a poradci fakticky přemlouvají a vysvětlují každému klientovi od počátku, jaké jsou výhody a cíle tohoto produktu,“ uvedl Marek Černoch, výkonný ředitel ČASF.

Zkušenosti poradců: klíčové je vysvětlení produktu a rozptýlení obav

Finanční poradci sehrávají při zavádění DIP klíčovou roli. Pomáhají klientům zorientovat se v parametrech produktu, vysvětlují jeho dlouhodobý charakter a zasazují jej do celkového finančního plánu domácnosti. Podle zkušeností poradců nespoří na penzi vůbec jen 4,5 % jejich klientů, což potvrzuje význam systematické práce s dlouhodobým finančním plánováním.

„Data ČASF jednoznačně potvrzují, že se příprava rodinných rozpočtů postupně přesouvá od převážně garantovaných forem spoření k dlouhodobému investování. To sice znamená více kolísání hodnoty portfolia, ale v dlouhodobém horizontu nabízí významně vyšší výnosový potenciál,“ doplnil Marek Černoch.

DIP zařadilo mezi tři nejčastěji využívané formy spoření na penzi u svých klientů 58 % oslovených finančních poradců. Finanční poradci společností sdružených v ČASF zajišťují dostupnost investičních a penzijních produktů napříč celou Českou republikou – včetně regionů, kde nejsou pobočky bank či investičních společností.

Zájem o DIP roste, chybí však stále informovanost klientů

Více než polovina poradců 50,8 %uvádí, že se s neznalostí DIP setkává velmi často. Dalších 36,5 % občas. Pouze 11,7 % říká, že zřídka, a 1 % nikdy. Nejčastější bariérou při nabídce DIP je podle poradců nízké povědomí klientů (58,7 %) a preference jiných, zavedených produktů (51,3 %). Významnou roli hraje také nedostatečná státní podpora (31,4 %). Složitost produktu označilo za zásadní bariéru pouze 8,9 % respondentů.

„Pokud téměř devadesát procent poradců říká, že klienti DIP často neznají, je zřejmé, že právě poradci dnes nesou hlavní odpovědnost za edukaci veřejnosti. Bez jejich práce by se investování a dlouhodobé spoření k většině domácností vůbec nedostalo,“ dodal Černoch.

DIP a odměna pro finanční poradce

Z pohledu praxe nepředstavuje DIP pro finanční poradce v České republice významnou administrativní zátěž. Pouze 8,4 % respondentů uvedlo, že sjednání vyžaduje výrazně více času než jiné produkty. 68,9 % finančních poradců nepovažuje sjednání smlouvy pro klienta za administrativně složité, necelých 23 % pak soudí případ od případu.

Provizi za zprostředkování považuje za standardní a adekvátní 66,7 % poradců. 31,3 % ji hodnotí s ohledem na čas nutný pro vysvětlení produktu a administraci smlouvy jako nedostatečnou.

„DIP má potenciál stát se běžnou součástí strategie pro budování finančního polštáře na dobu důchodového věku. Aby se tak stalo, je klíčové zajistit dlouhodobou stabilitu pravidel, větší zapojení zaměstnavatelů a podpora systematické osvěty. Finanční poradci jsou dnes klíčovým mostem mezi státem, finančními institucemi a domácnostmi,“ uzavírá Marek Černoch.

Datová příloha k tiskové zprávě

Struktura využívaných produktů ukazuje, že příprava na stáří se v posledních letech výrazně proměňuje. Nejčastěji využívanou formou zůstává doplňkové penzijní spoření (DPS), které mezi tři hlavní nástroje zařadilo 83,3 % respondentů. Výraznou roli však již hrají také pravidelné investice do podílových fondů a obdobných investičních nástrojů, které uvedlo 69,6 % poradců. DIP obsadil třetí místo v pomyslném žebříčku. S odstupem následují investice do nemovitostí (27,2 %) a původní penzijní připojištění (20 %). Přímé investice do akcií využívá podle zkušeností poradců 12,9 % klientů.

Data potvrzují, že vedle tradičních penzijních produktů roste význam investičně orientovaných řešení. Příprava na stáří se tak postupně přesouvá od převážně garantovaných forem spoření k dlouhodobému investování, které pracuje s vyšším výnosovým potenciálem i vyšší mírou kolísání. DIP dnes aktivně nabízí 84,3 % finančních poradců, necelých 16 % jej do své nabídky nezařazuje. Produkt se tak stal běžnou součástí finančního plánování. Distribuce je připravena, rozhodující zůstává míra informovanosti klientů.

Klienti DIP často neznají nebo mu nerozumí 

Z odpovědí vyplývá, že neznalost nebo nepochopení základních principů DIP je v praxi velmi časté. Více než polovina poradců (50,8 %) uvádí, že se s tímto problémem setkává velmi často. Dalších       36,5 % říká, že občas. To znamená, že celkem 87,3 % poradcůnaráží na nedostatečnou znalost produktu u klientů pravidelně. Pouze 11,7 % respondentů uvádí, že se s neznalostí setkává zřídka, a pouhé 1 % nikdy.

Jak často se setkáváte s tím, že klienti DIP neznají nebo nerozumí jeho základním principům?

Komunikační podpora je hodnocena převážně negativně

Hodnocení komunikační podpory při zavedení DIP do praxe ukazuje výraznou převahu kritických postojů. Jako velmi dobrou ji označilo pouze 1,7 % respondentů a spíše dobrou 7,3 %. Celkem tedy pozitivně hodnotí komunikaci necelých 9 % poradců.

Naopak 32,5 % ji považuje za spíše špatnou a 27,1 % za velmi špatnou. Negativní hodnocení tak dosahuje téměř 60 %. Dalších 31,4 % respondentů volí neutrální postoj. Rozložení odpovědí naznačuje, že odborná veřejnost nevnímá problém v samotné konstrukci produktu, ale spíše v míře a kvalitě jeho vysvětlování směrem k veřejnosti. Slabší komunikace může zpomalovat budování důvěry a přenášet hlavní zátěž edukace na poradce v terénu.

Hodnocení komunikace státu při zavedení DIP do praxe

Nejsnáze se DIP vysvětluje generaci v produktivním věku

Výsledky ukazují výrazný generační rozdíl v tom, komu je nejsnazší princip DIP vysvětlit. Jednoznačně převažuje věková skupina 27–44 let, kterou označilo 59,3 % respondentů. Tato generace je zpravidla otevřenější investičním nástrojům, aktivně řeší dlouhodobé finanční plánování a zároveň má dostatečný časový horizont pro využití výhod produktu.

U klientů ve věku 45–60 let uvedlo snadnější vysvětlení 15,8 % poradců, zatímco u mladších do 26 let pouze 9,6 %. Skupinu nad 60 let označilo jen 0,4 % respondentů a 14,9 % poradců uvedlo, že náročnost vysvětlování je stejná napříč věkovými skupinami.

Zkušenosti z terénu a oblasti, které by pomohly ke zvýšení zájmu o DIP

Z odpovědí finančních poradců vyplývá, že další rozvoj DIP nestojí primárně na změně jeho konstrukce, ale na třech klíčových faktorech: systematické edukaci veřejnosti, aktivnějším zapojení zaměstnavatelů a dlouhodobé stabilitě pravidel.

Nejčastěji poradci zmiňují nedostatečnou informovanost klientů. Většina jednání začíná vysvětlováním základních principů produktu, protože klienti o DIP často slyší poprvé až při osobní schůzce. Výrazný prostor vidí respondenti v širší mediální kampani a jasné komunikaci státu o budoucím vývoji důchodového systému.

Druhým opakovaným tématem je role zaměstnavatelů. Podle zkušeností z terénu řada firem DIP nezná nebo jej administrativně nechce řešit a nadále preferuje výhradně doplňkové penzijní spoření. Poradci proto navrhují větší zapojení zaměstnavatelů a rovné postavení DIP při poskytování zaměstnaneckých příspěvků.

Třetím důležitým prvkem je důvěra ve stabilitu systému. Klienti často vyjadřují obavy z budoucích legislativních změn, podmínek výběru prostředků nebo daňového režimu. Část poradců proto navrhuje vyšší daňové limity, větší flexibilitu produktu nebo jasné garance dlouhodobé neměnnosti pravidel.